SPIN

法人保険用語辞典

SPIN

SPINとは

お客が物を買うのはニーズ(必要性)があるからとの立場に立ち、お客のことのニーズを発掘させるためのセールスマン訓練プログラム。ニーズには潜在ニーズと顕在ニーズがあり、潜在ニーズから顕在ニーズへと発達する。潜在ニーズではお客の欲求がかくれていて、まだ本人自身その欲求がかくれていて、まだ本人自身その欲求に気づいていない。しかし、この欲求が発達してくると、何かほしいという欲求が高まり、不満がでてくる。だが、その不満の対象が何であるかまではっきりした形でとらえることはできない。これが顕在化すると、ニーズの対象がはっきりし、それによって欲求がかきたてられる。そこで、セールスマンはお客に物を売る場合、潜在ニーズを顕在化するように質問しなければならない。その質問の仕方を訓練するのがSPINプログラムである。なおSPINは状況(situation)、問題(problem)、示唆(implication)、解決(need-pay off)の頭文字を取ったものである。

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